（本文是《讯息费用与市场应对》的最后第六节。）

讨价还价是觅价，绝对是。买者觅，卖者也觅。既然是觅价，出售者面对的需求曲线必然向右下倾斜。受价行为是指出售者面对的需求曲线是平线，无从觅价，不能不受。

购买或消费者的需求曲线向右下倾斜是需求定律——说出售者面对的需求曲线是平线怎可以自圆其说呢﹖传统的解释，是市场的需求曲线是无数购买者的个别需求曲线向右横加的组合——即是每价加个别购买者的需求量。这样加起来的市场需求曲线当然也向右下倾斜。然而，市场有无数个出售者，每个只占市场微不足道的一部分，把这向右下倾斜的市场需求曲线的一小点放大，横向拉开，就变为平线一条了——永远不会绝对是平，但近于平。于是，只要我们不吹毛求疵，个别出售或供应者面对的需求曲线是平线，所以不能不受价。

尊重传统但不同意

上述的受价解释经济学接受了不止百年了。基本上我不同意，但或明或暗地我的《经济解释》写到这里还是接受着这传统之见。我是刻意地等到这里（卷三最后一章的最后一节）才提出异议。太早提出同学们会读得天旋地转。重要的一点是真实世界的确有受价这回事，即是一个出售物品的人不能自己订与众不同之价而在市场生存——他要接受被市场决定了的价，否则会遭淘汰。真有受价这回事，也即是说在某些情况下这出售者面对的需求曲线是一条平线。我不同意的是传统对这平线的解释。在《经济解释》写到这里之前，这点相当重要的不同意对我的分析完全没有影响，所以接受传统的「平线」解释不会误导同学。然而，这里要分析的是在激烈的竞争市场出现讨价还价的行为——即是出现觅价——传统的平线解释就不中用了。

我是个十分尊重传统的人，从来没有为了标奇立异而创新。然而，虽然从前辈的论著学得很多，我认为经济学的传统不重视解释行为，对现象的细节知得不多，也往往指鹿为马。我在经济学的兴趣只是解释现象，别无其他。面对自己知道的现象细节，认为死死板板的经济学解释不了。我不能更改现象，只能修改理论与概念。是不容易的琐碎工种，一点一滴地修改，今天回顾逾半个世纪，也感到自己在一门学问上可以做到的差不多了。科学永远可以改进，也需要永远地这样做。我把自己走过的路写下来，清楚的，同学们可以选择继续走下去，也可以选走自己的。

需求平线再阐释

处理竞争市场与觅价行为的并存，我对受价——出售者面对的需求曲线是平线——的解释是市场的集中。多个的需求者与供应者集中于一室之内，或通过电讯把讯息集中起来，大家各自见价购入或见价沽出。人数不用很多，总成交量也不需要很大，但二者要足够地使个别的买或卖不影响市价。这是期货或股票市场的一般情况。价可以波动，但如醉酒步行（random walk），即是没有谁可以肯定下一个价会向哪方走。是的，说受价，醉酒步行可以作为平线看，这样，个别购买者或出售者只是看着市价来决定买入或沽出。我在第二章指出，期货市场是最清晰的受价市场。

现在让我转到一间出售黄金的店子。这店子不代表整个金市，面对的顾客不集中，通常只一个。这顾客对金的需求曲线本来向右下倾斜，但因为金有期市，其价为何该店子或会以告示说明，或顾客可以方便地打开报章一看，知道不可以讨价还价，买还是不买只看着价来决定，而购买多少是按着他的需求。换言之，买金的顾客的需求曲线是按着金价为平线，到了他要购买之量以外才向右下倾斜。店子老板面对这顾客的需求曲线，即是顾客按该价购买的量那部分，也是平线。不是由一条向右下倾斜的市场需求曲线的一点向横拉开至近于平——不用拉，绝对是平，因为价是平线。

收费庄家替代免费拍卖官

让我再解释一次。我提出的集中市场是把瓦尔拉斯（L. Walras）的免费拍卖官转为事实看。瓦氏之见，是无数的购买与供应者表达着他们对某物品在不同价格下的供或求，一个义务的拍卖官整理供求相方表达着的意欲，找到一个可以清货的市价就是均衡点了。我说的期货是一个集中市场，免费的拍卖官由多个庄家替代。跟瓦氏有别，这集中市场的交易费用不是零，因为庄家的服务不是免费的。他们的收入一方面从出售价与购入价的差距获取，另一方面他们掌握着买卖双方的落单资料，可以私下沽出或购入而获利。庄家的收入是在他们互相竞争下决定的。

买价与卖价有差别不会左右受价的行为：上述的情况是二者皆平线。这里的关键是从以物为本的角度看，可成期市的物品只限于品类不多的质量有严格量度准则的二、三十种。这关键我在第二章解释过了。回头再说出售黄金的小店子，老板与顾客单对单地交易，什么都可以谈，只是价格由集中的期货市场决定了，其变动也跟着期市变，是没有空间可以讨价还价的。这是受价。

没有预先决定了的价

现在的问题是我们常见的市场顾客与出售者的交易是没有期货那种厘定了买卖双方不能不接受的成交价。出售者面对购买者的个别需求曲线因而向右下倾斜，于是要觅价，买卖双方皆觅。这样，在好些情况下讨价还价的行为会出现。

我曾经提及，经济学传统说的垄断或专利，是指一个出售者面对的市场需求曲线向右下倾斜。然而，这里分析的竞争市场，不是什么垄断或专利物品，只是因为没有庄家集中处理，没有一个预先决定了的价，出售者面对一个购买者的需求曲线是向右下倾斜的，面对不同购买者也如是，这竞争出售者面对的市场需求曲线当然也是向右下倾斜的了。重点是有讯息费用存在，尤其是物品质量的讯息与其他出售者的售价讯息，顾客知得不足够，半点与众不同的特征也没有的物品也可能出现讨价还价的行为。事实上，出售同样物品的小店子往往彼此相连，竞争激烈，但出售者与购买者互相觅价，开头的叫价与最后的成交价可以相差几倍！

没有疑问，这种在激烈竞争下的觅价行为起于出售者面对的顾客的需求曲线向右下倾斜，推上去，不像黄金那样，这曲线倾斜起于没有一个集中的市场预先决定了一个买、卖相方不能不接受的价。理由明显：物品质量的讯息不足与市场没有庄家清货带来的不知价的讯息困难，顾客要觅价，而这觅价的简单方法是先出低价，投石问路。顾客觅价，出售者衡量一下顾客的来头，也觅顾客愿意出的最高价。

价格分歧再阐释

这里有一个大家可以接受的推理：一个顾客的讯息费用愈低，或这顾客的时间成本愈低，在上述觅价的情况下，他的需求曲线的倾斜度会较小，也即是说他的需求弹性系数会较高。这观点支持传统的以需求弹性系数不同来解释价格分歧的假说。我不反对，但认为是次等货色。在第七章第二节我指出，以弹性系数不同来解释价格分歧容易找到反证的例子，而我提出的以讯息费用及资源空置来解释价格分歧，不容易找到反证。既然引进了讯息费用，我们不再需要考虑需求弹性系数。再者，弹性系数难以观察，事前更难猜测，但从以物为本看讯息费用的或高或低是不难排列的。

这里要补一个注脚。如果上述的讯息费用够低，市场的传言会促成买卖双方一起认同的价，而价有变大家知道得快。这是另一种集中市场，不需要有很多的出售者及购买者，也不需要有期货市场的庄家专业清货。农产品在很多乡镇市场出现这种大家随时知价的情况，在神州大地应该有悠久的历史了。常见的农产品一般可以，某些金属上世纪五十年代在还没有期市引导的香港也可以，但制造品期市也无能为力。只要大家知价而又认同，出售者面对的需求曲线是平线。传统提供的需求平线解释怎样看也不对。这传统漠视讯息费用，更没有从以物为本的角度看交易或讯息费用带来的现象。

我为在激烈竞争下制造品出现讨价还价行为的解释想了很长的时日，十多年前找到大致上可取的答案。这次重写《经济解释》，在上头成本与直接成本之间的灰色地带有了深入的体会，提出了挤迫效应，让我以讯息费用及资源空置这二者的合并，给价格分歧作了一个圆满的解释。讨价还价的解释就变得远为清楚了。讨价还价带来的效果是同样物品不同顾客付不同的价，是价格分歧。

不二价先遭淘汰

让我假设有多间小店子一起零售相同或很相近的物品，每店按期付租金，有两三个销售员工，而购进物品所有店子皆付同样的批发价。购进的物品卖不出可以退货，付出的批发价因而是直接成本。租金是上头成本，而员工的工资在空闲时属灰色地带，边际成本曲线画不出来。这样，在员工闲置的情况下，物品的零售价只高于入货的直接成本少许，小店子偏于出售，但收那么低的价这小店不够交租及发工资，所以要可收尽收，价当然愈高愈好——这是争取租值的方法。在竞争下生存，众多店子的平均售价要足以弥补货价、工资、租金等成本，但在竞争下店子的平均售价不会高出足以生存的平均价多少的。

这里有一个关键问题，一九六四年困扰着老师阿尔钦和我的。我们问：如果在相同的多家店子中有一家的老板选择一个可以生存的平均价，决定打死也不减，其他的店子会为了生存而跟着同样施行不二价吗？后来我想到的答案是不会的：因为如果有闲置员工存在，先被市场淘汰的会是打死也不减价的店子。

想想吧。零售行业，店子一时水尽鹅飞，一时挤迫爆满，而不同的店子可有不同的冷热。你实行不二价，其他有员工闲置的竞争店子会把价减至低于你的，而只要生意够多，生存没有问题。这样，生意好时大家好，生意不好时你独自凄凉，怎会不先遭淘汰呢？

讨价还价的规律

另一个关键是讯息费用存在，顾客无从肯定物品质量及市价为何。因为价高通常代表着质量高，出售者偏于夸张地先开高价，希望偶尔碰中一些不知就里的。这样，同样足以生存的平均成交价，其变差数（即方差，variance）会上升。一般而言，讯息费用愈高成交价的变差数愈大。市场的观察支持这点：名牌皮包、手表之类，从百分率看，讨价还价的空间一般远比冒牌货为小；游客多的市场会有较大的成交价变差数；凡是顾客需要重复购买之物，讯息费用比较低。在深圳有多间店子比比相连的文具中心与电子用品中心，同样物品的成交价变差数远比卖冒牌货的为低。

还有两个规律。其一是以上述的竞争店子为例，生意兴旺时物品成交价的变差数会下降。这是因为挤迫使边际成本变得明确：流失甲顾客是招待乙顾客的成本，讨价还价的时间成本上升。其二是生意兴旺时，出售者的开价不是较高，而是较低。理由也是边际成本变得明确，速战速决需要开较低的价。

不是凡有不菲的讯息费用及闲置员工就会出现讨价还价的现象。到餐馆进食，顾客看着餐牌价叫菜，不议价，因为压价可使送来的食品减量。订婚礼酒席有议价的行为，但跟餐馆订出的价差别不大。这也是因为食品还没有产出，大手压价对后来产出的食品会有不良影响。

诗中密码

在大商场或百货公司之内购物，久不久有折价的现象，但通常不讨价还价。这是因为老板不在现场，同样物品容许讨价还价，带来的成交价有变差数，会鼓励销售员出术，「落格」也。

有趣的是在香港某些档次不低的商店，就是在大商场之内的，只要老板或其亲属在场，讨价还价的行为往往出现。说有趣，因为这些商店老板之外有多个销售员，分头作战，各自跟顾客讨价还价。他们的设计是在物品上用线挂着一个小纸牌。纸牌的一面写上物品的销售价，其实是该物品的开价。纸牌的另一面写着几个顾客读不成理的中文字。这几个字是从一首耳熟能详的五言或五律诗的两句抽出来的，每个字代表一个数字。例如诗云「暮从碧山下，山月随人归」，小纸牌的一面写着「随下归」就是说八百五十元了。这代表着最低的出售价，顾客不知道，但三十多年我跟一位老板赌猜得中，胜了。我很佩服这些商店的销售员。一个陌生客进门，只几秒钟销售员会知道此客是否意图购物，应酬几句知道该客是哪一类，价应减多少有了打算。有导游带顾客进店是另一回事。导游把两个指头轻轻地按在柜枱上，是说他要分成交价的两成，销售员要打进售价去。导游知道他带着的游客是哪种人物，我见过一位导游把整个手掌放在柜枱上。

老友的好文章

讯息费用导致讨价还价的行为，而这些行为增加了交易费用。如果所有销售同样物品的商店一律不二价，交易费用的节省可使几方面得益。我认为这是某些名牌商品的厂商或批发商试图管制零售价的原因。一九六○年芝加哥的Lester Telser发表的关于厂商管制零售价的文章，老师阿尔钦和我皆认为是精彩之作，但不同意。Telser之见，厂商管制零售，不准低于某价出售，是希望能藉此强迫销售员多花时间示范产品的优越性。该文逻辑严谨，考虑到厂商有多方面的选择，佳作也。

然而，上佳之见不一定对。上世纪六十年代起香港的名牌手表管制零售价，但手表是没有什么需要销售员多花时间示范的——跟Telser提出的吸尘机例子不同也。零售价管不容易，香港的名表批发推出这种管制经不起时日的蹂躏。虽然今天还有管制零售折头的名表，但商店的职员可有较大的折头。像我这样的顾客会托职员购买。

名牌手表是有垄断性的物品，觅价理所当然，但物品相同的竞争市场出现讨价还价则要靠讯息费用与资源空置来解释了。

（本章完，卷三也完。本章有三个附录：类聚定律、欺骗定律、收藏第一定律——皆与讯息费用有关，是发表过的散文，这里不再登。卷四《制度的选择》是最后一卷，也打算从头再写。）